כשאנחנו בונים אסטרטגיה אנחנו שואפים להגיע למצב של חוסר הוגנות. האסטרטגיה תהיה טובה רק אם היא תיצור לנו העדפה ברורה ונתונה מראש, במינימום אפשרות להשוות ביננו לבין המתחרים. אנחנו לא רוצים להיות במצב שבו הלקוח הפוטנציאלי יכול לשוות עם טבלה של יתרונות וחסרונות ולקבל החלטה ועוד פחות מזה, להיות במצב שבו המתחרים יכולים לשפר קצת את המוצר או להוריד את המחיר ולהשתוות אלינו.

אנחנו רוצים להיות משהו ייחודי שאנשים בוחרים בו ואולי גם הופכים עם הזמן להיות חלק מקהילה שלו. ללא קשר למה אנחנו מוכרים, אנחנו רוצים שהלקוח הפוטנציאלי שלנו יחווה איזה רגע מול ההצעה שלנו שבו הוא יבין שזה ה-דבר. אנחנו גם רוצים שחוויית השימוש תחזק בו את התחושה שהוא צדק בבחירה שלו ושיהיה מרוצה מעצמו, שמצא אותנו.

אדם יכול למצוא דבר חיצוני לו ולהיות מרוצה מעצמו, רק אם מצא דבר שמשנה את המשוואה. מטיל זהב מופיע בסיפורים כדבר שמשנה את מצבו של אדם, כיוון שהוא משנה את עושרו. את זה אנחנו בדרך כלל לא יכולים לעשות אבל אנחנו כן יכולים להשפיע על אושרו.

אושר הוא דיון פילוסופי מורכב אבל אחד התנאים הבסיסיים לו הוא שהעולם יתאים לנו באיזושהי צורה. הפנים, המפות המנטליות שלנו, צריך להתאים לעולם שבחוץ לפחות במידה כזו שנרגיש שהעולם מתאים לנו ויש בו מקום- לנו. מקום שמתאים למה שאנחנו ואנחנו יכולים לבוא בו לידי ביטוי. אנחנו צריכים למצוא בגדים שמבטאים אותנו, מחשב שכייף ופונקציונלי לנו בסביבת העבודה שהוא מייצר עבורנו וכן הלאה. חבילת סלולר היא דוגמא למעט שבמעט של המוצרים והשירותים שהחוקיות הזו אינה פועלת לגביהם ואפשר לשים אותם בטבלה השוואתית פשוטה. לרוב אנחנו לא משווים אלא לכל היותר מעמידים לנגד עינינו כמה בחירות ומסבירים לעצמנו את האחת, בדיעבד.

אבל איך נביא את עצמנו לעמוד מול הלקוחות שלנו לבחירה ולא להשוואה?

בדפי העבודה המצורפים תמצאו את הכלי וההסברים ואת מספר הטלפון שלי, למקרה שבכל זאת תרצו להתייעץ או לשאול שאלה.

בהצלחה!

תבנית סטוריטלינג לבעלים – נכתב על ידי אלון שרר